Devenir consultant & Vendre ses missions - Isabelle Baille Consulting à Aix-en-Provence

« Devenir consultant & Vendre ses missions »

Public visé et pré-requis :

Cette formation est destinée aux commerciaux, dirigeant ; toute personne désirant perfectionner ses compétences dans sa posture commerciale.

Pré requis : aucun pré requis n’est nécessaire pour cette formation

Un questionnaire lors d’un entretien téléphonique permettra l’analyse des besoins et des attentes préalables à la finalisation du programme de formation sur mesure.

Compétences visées :

Cette formation vous permettra de trouver votre positionnement commercial ainsi que la juste posture face à un prospect

Objectif général de la formation :

• Intégrer un nouveau mode commercial

• Gérer les singularités de votre interlocuteur

• Maîtriser les techniques de négociation commerciale

Objectif pédagogique de la formation :

Acquérir une méthode pour réussir vos ventes commerciales

A l’issue de la formation, les participants auront mis en pratique les outils et les techniques commerciales qui leur sont propres

Programme de la formation & planning :

- Ouverture de la formation : identifier et formuler des attentes et des besoins en conduite de réunion  (=> le PowerPoint d’animation sera complété et finalisé lors du Tour de table)

Jour 1/ Identifier les spécificités de votre posture de consultant et de commercial :

Matin : 

- identifier votre profil comportemental et les relations avec autrui

- les limites de votre démarche actuelle commerciale 

Après-midi :

 - clarifier l’objectif visé dans votre démarche commerciale 

- mises en situation 

Application : partage d’expériences 

Mise en situation : outils de suivi sur le R1 (rendez vous de prospection)

Jour 3/ Vente efficace  

Matin : 

• Mon style commercial

• Mon pitch commercial revisité 

Après-midi :

- l’écoute active, les attitudes facilitatrices, les questions ouvertes en RDV commercial 

-  Mise en situation 

Application : le retour du regard de l’autre  

Mise en situation : analyse des exercices de mise en situation

Jour 2/  Préparation de visite  

Matin : 

-  Cibler son prospect : dresser la liste selon des critères pertinents travaillés

- S’informer sur le prospect

Après-midi :

- Préparer son appel téléphonique / e mail

- mise en pratique 

Jour 4/ Animer un RDV commercial 

Matin : 

- votre posture 

- Les questions ouvertes vers le dirigeant

- argumentation

Après-midi :

- Rappel des forces de votre profil et la posture à avoir selon le profil pré senti du prospect 

- Mise en situation 

- synthèse de votre profil commercial 

Exercice pratique 

Mise en situation : apprentissage des inter actions

Jour 5/ Identifier le besoin du prospect

Matin : 

- Le questionnement pour cerner le besoin 

- travailler l’argumentaire

Après-midi :

- mise en situation

- cas pratiques 

Jour 6/ Traiter les objections

Matin : 

• - Traiter les objections 

• - maîtriser les techniques de communication 

Après-midi :

• intégrer les divers types de participants et ceux de type « difficiles »

• résoudre les situations difficiles.

• Mise en pratique

Jour 7/  Prendre la commande

Matin : 

• Recueillir toutes les informations pour préparer l’offre commerciale

• Savoir avoir l’engagement du prospect

• Fixer le RDV de remise de l’offre 

Après-midi :

• Suivi de client

• Indicateurs de suivi de RDV prospection commerciale

• Mise en pratique

- Clôture de la formation :  Reconnaitre les bénéfices de cette formation pour vous et pour l’entreprise. Évaluation de la formatrice. Signature de la feuille de présence, remise du Certificat de réalisation d’une action de formation, fiche d’évaluation à chaud. 

Modalités pédagogiques :

Exposés, exercices et mises en situation de cas réels donneront aux participants des moyens pour intégrer leurs acquisitions et leur permettront de prendre conscience des freins comme des ressources possibles.

Modalités d’évaluation des résultats, suivi de l’exécution :

La formatrice accompagne ensuite les participants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire. 

Pour assurer un suivi individuel, nous mettons en place différents types d’évaluation : évaluation des acquis à l’entrée, en cours et en fin de formation.

Ces évaluations peuvent être faites de différentes manières selon le contenu de la formation suivie : quizz, exercice pratique, étude de cas, jeu de rôles, mises en situation.

Document d’évaluation à chaud de l’animation et de la pédagogie de la formatrice. 

Validation des acquis : 

Une évaluation orale de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en fin de stage.
Une feuille de présence sera émargée par le stagiaire & la formatrice et une évaluation sera réalisée en fin de stage.

Un « Certificat de réalisation de l’action de formation » sera adressé aux participants rappelant les objectifs pédagogiques et les résultats de l’évaluation des acquis.

Ressources techniques :

En présentiel, une salle équipée d’un paper board ou tableau blanc.

° L’ordinateur est non exigé

° Un support dématérialisé est remis au stagiaire 

° La formatrice utilisera son PC et son vidéoprojecteur.

Le Formateur :

La formation sera dispensée par une Formatrice, Isabelle Baille, spécialiste de la conduite du changement, bénéficiant de plus de 35 ans d’expériences dans la Formation, l’accompagnement et les Ressources Humaines.

Titulaire de trois diplômes de l’enseignement supérieur dans le domaine :

- Master « Formateur et Responsable Formation » Aix Marseille Université

- Master « Ressources Humaines » Aix Marseille Université

- DESU « Coaching et conduite du changement » Aix Marseille Université.

Le cabinet Isabelle Baille Consulting est à l’écoute et reste en recherche de solutions pour former et accompagner ses clients. Si besoin les clients sont réorientés vers un confrère afin qu’ils trouvent une solution extérieure adaptée.
La formatrice reste à votre disposition pour étudier une solution ; écoute et recherche de solutions font partie de ma mission. 

Nombre de stagiaires :

1 minimum – 8 maximum

Inclusion : stagiaires en situation de handicap

Dans le cadre de son engagement éthique et responsable, Isabelle Baille Consulting étudie toutes les situations particulières afin de faciliter la participation de tous et trouver les meilleures solutions d’inclusion. Nous mobiliserons les expertises, outils et réseaux nécessaires pour accueillir les collaborateurs, les accompagner et les former. N’hésitez pas à nous en parler lors de l’étude de vos besoins. 

Durée de la formation : 

Formation de 5 jours, soit 35 heures. 

Dates et horaires : 

Les jeudis du mois de 9H à 12H et de 13H à 17H.

Lieu de la formation :

Au sein de votre entreprise.

Contact et inscription :

Isabelle Baille Consulting – Isabelle Baille, Gérante formatrice – 947 Route de Simiane 13105 MIMET

Tel 06 10 83 89 23 – email : isabelle@baille-consulting.com

Sur demande, après analyse nous vous adresserons un programme de formation sur mesure finalisé et un devis ou convention.

Indicateurs de résultat - satisfaction

Nombre de salariés formés en 2016 : 4 participants et en 2017 : 5 participants 

Taux de satisfaction : 100 % des personnes sont plus à l’aise dans la mise en place de ce type de management grâce à la nouvelle posture et aux outils 

Tarif : 

Le tarif à la journée varie entre 900 et 1500 euros HT selon la taille du groupe

Prise en charge OPCO possible pour la formation ou autres financements selon votre situation.

Délai d’accès :

Ce délai est d’environ 3 semaines.